2015廣州車(chē)展對(duì)話：長(zhǎng)鴻汽車(chē)總經(jīng)理劉明
[汽車(chē)之家 人物對(duì)話] 在2015年廣州車(chē)展上，我們很榮幸邀請(qǐng)到了廣州廣汽商貿(mào)長(zhǎng)鴻汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理劉明，以下是對(duì)話實(shí)錄。
車(chē)評(píng)人：各位網(wǎng)友大家好，這里是2015年廣州車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)。今天來(lái)到汽車(chē)之家對(duì)話間的是廣州廣汽商貿(mào)長(zhǎng)鴻汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理劉明。劉總，你好！
劉明：你好！
車(chē)評(píng)人：首先非常感謝劉總在百忙之中接受我們汽車(chē)之家的對(duì)話，請(qǐng)你向大家簡(jiǎn)單介紹一下貴公司的情況。
劉明：廣州商貿(mào)長(zhǎng)鴻公司是廣汽集團(tuán)全資的實(shí)體公司，它是廣汽商貿(mào)唯一一家開(kāi)始雙品牌運(yùn)作的公司。在商貿(mào)長(zhǎng)鴻旗下有兩家經(jīng)銷(xiāo)店，一家是廣汽三菱第一店、一家是廣汽菲克長(zhǎng)鴻旗艦店。這兩家店都是兩個(gè)品牌高規(guī)格的旗艦店，廣汽三菱第一店是第一店的名義，以最高規(guī)格建設(shè)的店。長(zhǎng)鴻菲克旗艦店也是一所非常高規(guī)格的旗艦店。整個(gè)店的投入，也是非常大的，規(guī)格也比較高。這是長(zhǎng)鴻公司的簡(jiǎn)單介紹。
車(chē)評(píng)人：在你看來(lái)，我們?cè)诒緦密?chē)展，哪些新車(chē)值得大家特別關(guān)注？
劉明：首先是廣汽三菱，這次車(chē)展我們帶出中低高三個(gè)產(chǎn)品線。首先是緊湊型的SUV，就是廣汽三菱力爭(zhēng)打造SUV的第一品牌，在緊湊型SUV的產(chǎn)品線上面，首先它延續(xù)了以前廣汽三菱新勁炫的產(chǎn)品，這次特別帶來(lái)三菱勁炫為車(chē)展的特供產(chǎn)品，等下會(huì)跟大家做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。在前期可能有些網(wǎng)友也了解過(guò)，前天廣汽三菱在廣州車(chē)展發(fā)布了一個(gè)信息，進(jìn)口三菱跟廣汽三菱進(jìn)行了合并，廣汽三菱收購(gòu)了進(jìn)口三菱100%的股權(quán)。根據(jù)這個(gè)情況，廣汽三菱在這次車(chē)展推出了進(jìn)口三菱的一個(gè)超值版，也是中級(jí)SUV的一個(gè)產(chǎn)品系列。在大型、中大型SUV這個(gè)產(chǎn)品系列上面，我們帶來(lái)了三菱帕杰羅勁暢、帕杰羅V93。廣汽三菱的帕杰羅勁暢，很多越野愛(ài)好者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品都非常熟悉，在很多消費(fèi)群體有一定的影響。這三個(gè)產(chǎn)品線全線出擊，廣汽三菱給消費(fèi)者帶來(lái)全方位的SUV體驗(yàn)。也是SUV世家力爭(zhēng)未來(lái)五年時(shí)間上10個(gè)新產(chǎn)品車(chē)型，力爭(zhēng)取得SUV第一品牌的具體體現(xiàn)。廣汽菲克，可能大家在近期的媒體報(bào)道或者是一些產(chǎn)品關(guān)注度上面可以了解到，廣汽菲亞特和克萊斯勒在前段時(shí)間進(jìn)行合并，推出了一款新的國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品，它叫國(guó)產(chǎn)的Jeep自由光。這次在車(chē)展也正式亮相，有興趣的消費(fèi)者可以去看一看，這款產(chǎn)品是Jeep、廣汽菲克推出的第一款非常有性價(jià)比的SUV，也是Jeep回歸到中國(guó)的第一個(gè)產(chǎn)品線。我們也希望通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，讓更多的消費(fèi)者了解它。
車(chē)評(píng)人：剛才劉總也特別提到一個(gè)超值版，能不能結(jié)合這個(gè)超值版跟大家介紹一下，這次車(chē)展帶來(lái)哪些促銷(xiāo)？
劉明：廣汽三菱這邊，剛才提到三個(gè)車(chē)型，有兩個(gè)車(chē)型是特別為此次車(chē)展打造的相對(duì)應(yīng)的特供車(chē)型，一個(gè)是三菱新勁炫2.0科技版，一個(gè)是新勁炫2.0車(chē)展特供版。這兩個(gè)車(chē)型是我們這次特別為此次車(chē)展提供的，我們知道廣汽三菱在過(guò)去的幾年時(shí)間，產(chǎn)品線相對(duì)比較穩(wěn)定，暫時(shí)沒(méi)有出現(xiàn)太大的變化。在尋求客戶認(rèn)同的同時(shí)，我們通過(guò)這幾年的客戶信息搜集，希望給客戶提供更超值的產(chǎn)品。我們?cè)谶@次車(chē)展上隆重推出了這兩款車(chē)型，一個(gè)就是我們16.88萬(wàn)的新勁炫2.0科技版，一個(gè)是17.58萬(wàn)的車(chē)展特供版。這兩個(gè)版本針對(duì)的消費(fèi)群體是不一樣的，三菱車(chē)型，很多人體驗(yàn)過(guò)，它的發(fā)動(dòng)機(jī)和各方面的性能動(dòng)力都非常不錯(cuò)。在內(nèi)飾上面，每個(gè)消費(fèi)者都有舒適性要求。這次我們根據(jù)以前搜集的信息，客戶對(duì)一些科技配置有些特別要求的，我們也在這上面做一些變化和調(diào)整，例如行車(chē)記錄儀、導(dǎo)航，我們?cè)诳萍及嫔厦婢陀幸粋�(gè)體現(xiàn)。這次科技版推出的時(shí)候，實(shí)際上增加了一些配置，但是我們?cè)趦r(jià)格優(yōu)惠上面的幅度比以前還要大一些，所以還是比較合算。特供版的話，主要是我們針對(duì)一些尋求更舒適的消費(fèi)群體提供的產(chǎn)品，17.58萬(wàn)的車(chē)價(jià)，這次車(chē)展的折讓會(huì)比正常展廳折讓多出5000元以上，還是比較合算的。
車(chē)評(píng)人：對(duì)長(zhǎng)鴻汽車(chē)比較感興趣的網(wǎng)友，可以多到三菱展臺(tái)看看，包括廣汽菲克展臺(tái)。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為很多經(jīng)銷(xiāo)商的集客手段，劉總，你是怎么看待網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)？現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在我們公司促成定單的銷(xiāo)量占比是怎樣的？
劉明：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)我們廣汽三菱和廣汽菲克這兩家店來(lái)說(shuō)非常重要，長(zhǎng)鴻公司成立了五年時(shí)間，我們?cè)谖迥陼r(shí)間里面經(jīng)歷了兩次搬遷。去年我們搬到番禺大道的汽車(chē)園區(qū)，作為一家新店，可能在一些集客上面我們需要更多的力量和手段。從去年開(kāi)始，我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)這塊做了一系列的動(dòng)作，取得了比較不錯(cuò)的成績(jī)。特別是去年，廣汽三菱第一店也成為廣汽渠道里面網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的示范店。通過(guò)去年的工作，包括我們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的推進(jìn)，我們整體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)量，已經(jīng)接近我們當(dāng)月銷(xiāo)售的30%、40%。我對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的看法，現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)店面臨的很多方向是集客，在集客方面，越來(lái)越多的消費(fèi)者選擇網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商品信息了解。以前實(shí)體跟網(wǎng)絡(luò)的對(duì)比，以前實(shí)體店更注重對(duì)客戶的交流，針對(duì)客戶的需求，提供對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品�，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，很多客戶在需求階段就考慮到網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)，很少直接進(jìn)入到經(jīng)銷(xiāo)店。一般情況下，很多客戶直接在網(wǎng)上了解自己所需要的信息，所以我們也非常重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。
車(chē)評(píng)人：第四季度已經(jīng)過(guò)了一半，你怎么看待廣州車(chē)市的增長(zhǎng)情況？現(xiàn)在廣州又是限購(gòu)，整個(gè)車(chē)市沒(méi)有我們預(yù)計(jì)的那么好，可能也受大環(huán)境的影響，你是怎么看待廣州車(chē)市明年的發(fā)展。
劉明：針對(duì)我們的經(jīng)銷(xiāo)店，我總結(jié)今年，展望明年。今年是一個(gè)難關(guān)，對(duì)很多汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)經(jīng)營(yíng)環(huán)境或者是汽車(chē)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力也不如以往，在同比階段發(fā)展是比較緩慢的。在困難的時(shí)候，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)店來(lái)說(shuō)，特別是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，他應(yīng)該怎么做？除了擴(kuò)大消費(fèi)群體或者是做大蛋糕之外，我個(gè)人認(rèn)為更重要的是經(jīng)銷(xiāo)商在現(xiàn)在或者在未來(lái)，在明年或者是以后的時(shí)間，在管理上面或者在營(yíng)銷(xiāo)上面要做到兩個(gè)字，就是精心。我們?cè)谫Y源的開(kāi)口，資源方面有一定的動(dòng)作，有一定的投入。在這些投入產(chǎn)生一定的效果之后，這些效果跟以前比，可能沒(méi)有那么多、沒(méi)有那么大。怎么讓這個(gè)效益提升的更好，就需要在效益上進(jìn)行更精細(xì)的管理。比如說(shuō)以前的成交率，我們?cè)诤芏嗟募突貋?lái)之后，以前的成交率是某一個(gè)值，比如說(shuō)是10%�，F(xiàn)在我們通過(guò)一些精細(xì)化管理，這些值提升會(huì)給我們帶來(lái)更好的銷(xiāo)量�；蛘呶覀�?cè)谑酆筚Y源客戶方面，我們通過(guò)精細(xì)化管理服務(wù)，讓更多客戶連續(xù)、持續(xù)、有效的回到經(jīng)銷(xiāo)店里面，得到他們應(yīng)有的服務(wù)，來(lái)推進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)店企業(yè)效益的提升。
車(chē)評(píng)人：據(jù)我了解，現(xiàn)在廣汽菲克一直在整合資源，之前是廣汽菲亞特，現(xiàn)在加入Jeep、克萊斯勒道奇，現(xiàn)在他們正在打造一個(gè)旗艦店，假如你的店面、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到廠家要求的話，他們就會(huì)給旗下所有品牌放在一個(gè)店里面進(jìn)行銷(xiāo)售。請(qǐng)問(wèn)劉總，廣汽菲克經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有做一些準(zhǔn)備或者是進(jìn)行改造？
劉明：首先廣汽菲亞特和廣汽菲克的渠道現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)行了合并，菲亞特的經(jīng)銷(xiāo)商和克萊斯勒的經(jīng)銷(xiāo)商，在廣汽菲克的渠道里面，目前啟動(dòng)了將近200多家到300家左右。如果以前是菲亞特的經(jīng)銷(xiāo)商，他要多品牌運(yùn)作，叫品牌融合，通過(guò)廠家對(duì)原有經(jīng)銷(xiāo)商的審定、考核之后進(jìn)行合并。這個(gè)合并就會(huì)有要求，每個(gè)品牌合并之后，你要把增加的品牌附加上去，成為統(tǒng)一的多品牌運(yùn)作的渠道�？巳R斯勒也是同樣的，克萊斯勒經(jīng)銷(xiāo)商也面臨著，未來(lái)通過(guò)新產(chǎn)品不斷的推進(jìn)，也要把菲亞特需要的產(chǎn)品線，或者是菲亞特渠道底下的產(chǎn)品線附加到克萊斯勒道奇和Jeep的品牌上，是這樣一個(gè)融合的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程，據(jù)我了解可能還會(huì)持續(xù)一段時(shí)間。因?yàn)榍捌趦蓚�(gè)品牌在經(jīng)銷(xiāo)商層面會(huì)有一些不符合經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際發(fā)展要求的情況，比如說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商離的太近，或者是兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商之間是同集團(tuán)的一些不同運(yùn)作的情況，可能在經(jīng)銷(xiāo)商的融合上面需要一段時(shí)間。但是這個(gè)趨勢(shì)應(yīng)該會(huì)很快了，因?yàn)镴eep自由光的上市，現(xiàn)在也在熱銷(xiāo)，隨著產(chǎn)品線推進(jìn)的速度，經(jīng)銷(xiāo)商的這種整合將會(huì)加快腳步。明年廣汽菲克的生產(chǎn)量也會(huì)逐步上升。
車(chē)評(píng)人：今天的對(duì)話到此結(jié)束，非常感謝劉總接受我們的對(duì)話，我們也祝愿廣汽商貿(mào)長(zhǎng)鴻發(fā)展越來(lái)越好！謝謝劉總！
劉明：謝謝你，謝謝汽車(chē)之家！
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