根據(jù)國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查顯示：目前國(guó)內(nèi)用戶(hù)購(gòu)車(chē)，普遍要經(jīng)過(guò)一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的理性思考、反復(fù)比較的過(guò)程，而促成最終付款訂購(gòu)的，大多數(shù)是汽車(chē)品牌或經(jīng)營(yíng)商家最有力的一個(gè)推動(dòng)——促銷(xiāo)禮包。
基于這個(gè)原因，各個(gè)車(chē)型推出了花樣繁多的促銷(xiāo)優(yōu)惠措施，在長(zhǎng)假期間和年末更是如此，例如：10.1黃金周期間，各商家均推出了誘人的促銷(xiāo)禮包，包括有促銷(xiāo)裝、禮品裝、假日購(gòu)車(chē)抽獎(jiǎng)等等，不一而足，這些措施也確實(shí)吸引了不少潛在顧客到店詢(xún)問(wèn)。然而據(jù)筆者了解，在 10.1黃金周期間，雖然各個(gè)車(chē)型均推出了促銷(xiāo)措施，但銷(xiāo)售狀況卻并未如商家所愿，普遍低于期望值，這與各色促銷(xiāo)噱頭大多“司空見(jiàn)慣”，相當(dāng)多的促銷(xiāo)優(yōu)惠雖然說(shuō)法誘人，但經(jīng)不起越來(lái)越理智的消費(fèi)者“細(xì)算”，所以，這些名實(shí)不符的促銷(xiāo)難以徹底打動(dòng)消費(fèi)者，這是造成消費(fèi)者不“買(mǎi)賬”的主要原因。
在這樣普遍銷(xiāo)售不振的局面下，也是有些例外的：廣汽豐田凱美瑞在長(zhǎng)假期間并沒(méi)有明顯的降價(jià)幅度，卻在成交量普遍不盡如人意的北京車(chē)市上，再次取得了不凡的成績(jī)。根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)顯示，在剛剛過(guò)去的10月份，位列北京中高級(jí)車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)占有率前列，大有后來(lái)居上之勢(shì)，這個(gè)在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售了4年的成熟車(chē)型之所以能穩(wěn)穩(wěn)抓住消費(fèi)者的心，自有其過(guò)人之處，不論是在外形設(shè)計(jì)、內(nèi)部空間、動(dòng)力表現(xiàn)、燃油經(jīng)濟(jì)性、操控性、安全保障上，還是人性化高科技配置等方面，凱美瑞都表現(xiàn)得十分出色，可謂"十八般武藝"樣樣精通的"全能冠軍"。除了車(chē)本身的全面優(yōu)異性能，廣汽豐田北京銷(xiāo)售店提供的全面服務(wù)猶如錦上添花，更加牢牢的抓住了消費(fèi)者的心?；诋a(chǎn)品和服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，使得其在競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)，又得益于良好的服務(wù)，廣汽豐田的銷(xiāo)售店更容易把握顧客的真實(shí)需求，這是他們的促銷(xiāo)政策效果較好的原因，在此，筆者就帶領(lǐng)大家解讀一下，由廣汽豐田北京銷(xiāo)售店精心為凱美瑞車(chē)主準(zhǔn)備的促銷(xiāo)禮包里的真實(shí)含金量。
助力亞運(yùn)會(huì)
亞運(yùn)會(huì)的腳步在臨近，社會(huì)各界也紛紛行動(dòng)用自己的方式喜迎亞運(yùn)。筆者從廣汽豐田北京銷(xiāo)售店獲悉，廣汽豐田作為亞運(yùn)會(huì)獨(dú)家贊助商、凱美瑞作為2010年廣州亞運(yùn)會(huì)組委會(huì)官方用車(chē)，為迎接亞運(yùn)盛會(huì)的到來(lái)，凱美瑞全系車(chē)型正在開(kāi)展以“亞運(yùn)有禮 共享盛惠”為主題的優(yōu)惠活動(dòng)。
整個(gè)11月，來(lái)廣汽豐田各經(jīng)銷(xiāo)店即可享受三重好禮：“到店禮：來(lái)店即送亞運(yùn)紀(jì)念品”；“試駕禮：試駕大禮天天送”；“購(gòu)車(chē)禮：非貸款購(gòu)車(chē)的顧客可獲價(jià)值4999元的攜程旅游券或等值車(chē)輛商業(yè)險(xiǎn)”，在此基礎(chǔ)上，北京各銷(xiāo)售店還特別推出了凱美瑞限量版，售價(jià)僅16.58萬(wàn)元，幾乎創(chuàng)下了京城中高級(jí)車(chē)市中價(jià)格實(shí)惠的紀(jì)錄，大大拉低了中高級(jí)車(chē)的入門(mén)門(mén)檻，將凱美瑞用戶(hù)人群進(jìn)一步擴(kuò)大，使得許多原本只有A級(jí)車(chē)預(yù)算的用戶(hù)也能提前享受凱美瑞優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)，目前，這一促銷(xiāo)已經(jīng)對(duì)銷(xiāo)售起到了推動(dòng)作用。
秉承“顧客第一”的心悅服務(wù)
筆者對(duì)話(huà)過(guò)不少在廣汽豐田北京銷(xiāo)售店做保養(yǎng)的顧客，王先生就是其中一位。身為一位國(guó)內(nèi)知名汽車(chē)雜志的主編，王先生對(duì)車(chē)有著深入的見(jiàn)解：“真正懂車(chē)愛(ài)車(chē)的人都清楚，買(mǎi)車(chē)除了買(mǎi)到車(chē)本身的高新技術(shù)和優(yōu)良性能外，銷(xiāo)售店的售后服務(wù)是在購(gòu)車(chē)時(shí)必不可少的重要考量因素之一。愛(ài)車(chē)在平時(shí)是我們生活上、工作上的好幫手，然而遇到問(wèn)題時(shí)，他也是最令我們頭疼的。因此銷(xiāo)售店提供的良好周到的服務(wù)是我選車(chē)購(gòu)車(chē)時(shí)，首先考慮的因素之一。廣汽豐田北京銷(xiāo)售店的服務(wù)更是有口皆碑的。始終秉承‘顧客第一’的服務(wù)理念，廣汽豐田北京銷(xiāo)售店為客戶(hù)提供出‘專(zhuān)業(yè)、便利、尊貴、安心、信賴(lài)’五大心悅服務(wù)。真誠(chéng)的服務(wù)得到了包括我在內(nèi)的眾多車(chē)主的信任和贊許。”良好的維保服務(wù)水平即是一個(gè)品牌內(nèi)涵的完美展現(xiàn)，事實(shí)上也是“促銷(xiāo)優(yōu)惠”背后更具誘惑的“撒手锏”，一個(gè)好的服務(wù)是貫穿車(chē)輛使用始終的過(guò)程，事實(shí)上可以為用戶(hù)節(jié)省大筆的使用支出，并為顧客提供許多的“超值”服務(wù)。
綜合以上分析，我們可以得出結(jié)論：在目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，僅僅靠一兩個(gè)“說(shuō)法”并不能起到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的，要想讓顧客最終認(rèn)可，尚需真正靜下心來(lái)研究顧客需要，以誠(chéng)實(shí)的態(tài)度對(duì)待推向市場(chǎng)的促銷(xiāo)優(yōu)惠，并且將促銷(xiāo)背后的維保服務(wù)做好，才能真正打動(dòng)消費(fèi)者，從而贏得市場(chǎng)、贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。